Немонопольний ринок електроенергії в майбутньому утворять близько 100 компаній – гендиректор ТОВ “Енергум”

04/09 Новини

Зараз час, коли можуть утворюватися нові компанії, і є ще можливості пояснити споживачеві, що немає сенсу триматися за якісь старі історії, а є реальна можливість заощадити. Ті компанії, які через два-чотири роки виживуть, зможуть складати конкуренцію монополіям. І утворюється немонопольний консолідований конкурентний ринок, на якому будуть працювати до 100 компаній, з яких споживач буде вибирати найбільш підходящу для себе, – розповів в ексклюзивному інтерв’ю гендиректор ТОВ “Енергум”, що займається трейдингом електроенергії і газу, Олександр Варавка.

З чого почалася історія вашої компанії і які цілі ви ставили?

Компанія “Енергум” була заснована близько п’яти років тому. На якомусь етапі з’явився європейський партнер, по-моєму, грецька компанія, яка зацікавилася купівлею електроенергії в Україні, оскільки ціна у нас на той момент була нижчою за європейську. І ми почали роботу з отримання ліцензії так званого постачальника за нерегульованим тарифом (ПНТ).

У Києві, якщо не помиляюся, був тоді тільки один ПНТ. І отримати таку ліцензію було непросто. Її потрібно було дуже аргументовано обґрунтувати в НКРЕКУ. Вони задавали багато питань, чіплялися до довідок, відкладали прийняття рішення. Але тоді у нас вже законодавство було плюс/мінус робоче, і вони, проаналізувавши наші документи, зрозуміли, що ми не несемо ніякої загрози, дали нам рідкісну на той час ліцензію. Пішли невеликі поставки, але з’ясувалося, що підключити клієнтів, забравши їх, наприклад, у обленерго, не так просто.

Підписати договір можна було, він був відкритий, але на момент підключення з постачальника вимагали мільйон довідок, які неможливо було зібрати. На цьому все і гинуло. З огляду на, що ринку як такого не було, ціна була єдина і для обленерго, і для ПНТ, заробити на цьому можливості не було. І, знаєте, ми вже готові були кинути цю справу, але потім все-таки законодавство почало змінюватися і почали відкриватися нові можливості в цьому бізнесі.

Можна сказати, ми дочекалися моменту відкриття ринку півтора роки тому, з 1 січня 2019 року. Коли з’явилося вікно можливості когось підключити і неможливість обленерго перешкоджати цьому. А влітку вже почалися торги. Підключили компанії, з якими ми співпрацювали і на якомусь етапі змогли щось довести. Ми навіть спочатку не мали на меті отримати якісь колосальні заробітки. Було завдання – освоїти цей напрям. Попри все. І чесно працювати довгостроково з партнерами, давати їм можливість економити, а собі, відповідно, підтримувати співробітників і закладати якусь невелику маржинальність на розвиток.

Скільки у вашій компанії клієнтів і який обсяг ресурсу ви ставите?

Зараз компанія “Енергум” поставляє близько 30 млн кВт-год середньомісячно, обслуговуючи близько 150 контрагентів. Ми вважаємо, що вже вийшли на нормальний рівень, будуємо амбітні плани на майбутнє і розуміємо, як їх досягти. Але при цьому зазначу, що конкурувати з обленерго ми не хочемо і не збираємося. Ми чітко відстороняємося від них концептуально. Це монополія, а у монополії є свої плюси і мінуси.

Але зараз, ми вважаємо, є вікно можливостей для таких невеликих компаній, як наша, і є ніша для них. Я тільки вітаю, що в цій сфері вже видано 500-600 ліцензій. Так, близько 30-40 компаній – це сателіти обленерго. Решта гравців – це компанії, які намагаються розвиватися самостійно.

Ми вважаємо, що для ринку споживача це дуже корисно, тому що невеликі компанії можуть забезпечити споживачеві найвищий сервіс. Умовному монополісту поки немає сенсу створювати апарати обслуговування, які видають цікаві пакети для споживача, наприклад, з якимись відстрочками і мінімальними цінами. Більш того, ми навіть стикаємося з тим, що вони тиснуть на споживача в питанні переходу до іншого постачальника.

Є, звичайно, сталеливарні гіганти, підключені за першим класом. Це не наші клієнти. Дивіться, споживання електроенергії в середньому щомісяця становить приблизно від 9 до 12 млрд кВт-год, з них близько 3 млрд кВт-год споживає населення, всі інші – юр. особи. З них основна частина – близько 80% – зі споживанням від 0 до 1 млн кВт-год. Якщо до 100 тис кВт-год щомісяця, то це вже завод, на якому може працювати 200-300 чоловік. Ось такі заводи, малий і середній бізнес, сфери обслуговування, виробництва товарів споживання, продуктів – це наші потенційні клієнти.

Але є один цікавий нюанс. Енергетикам на таких заводах в середньому 50-60 років і вони все життя знали, що є знайомий інспектор, з яким вони домовляються. Як у особи, яка приймає рішення, у енергетика немає ніякої мотивації щось міняти взагалі, а власники компаній, як правило, звикли, що до нього приходить енергетик або інженер і приносить платіжку на електроенергію, яку потрібно сплатити. Тому що тариф на електроенергію сприймається, як податок, – заплатив і забув. І ось боротися з цим ставленням до ситуації, що склалася в головах за роки, дуже важко. Приходиш, починаєш показувати продукт, переконувати цифрами, але… важко. А тут ще сателіти обленерго кажуть, що тільки вони можуть забезпечити поставки. І починається…

З огляду на те, що енергетику взагалі не цікавий фінансовий результат і він як обслуговуючий персонал живе за принципом “тихіше їдеш – далі будеш”, основна історія в нашому бізнесі – донести до власника ефективність і економію для його бізнесу, переконати в необхідності модернізуватися і стати більш конкурентною на ринку своєї праці.

Ви сказали, що створюється вікно можливостей на ринку електроенергії і газу. Це означає, що незважаючи на кілька сотень вже існуючих гравців, можуть з’являтися і нові компанії? Або буде відбуватися перерозподіл так званих сфер впливу?

Думаю, що зараз час, коли можуть утворюватися нові компанії, і є ще можливості своєю старанністю і зусиллям доходити до споживача і пояснювати йому, що немає сенсу триматися за якісь старі історії, а є реальна можливість заощадити. А, як показує практика європейських країн, потім знову буде відбуватися консолідація.

Але знову-таки, ті компанії, які через два-чотири роки виживуть, зможуть складати конкуренцію монополіям. І ті зруйнуються, і утвориться немонопольний консолідований конкурентний ринок, на якому будуть працювати до 100 компаній, з яких споживач буде вибирати найбільш підходящу для себе. Це, наприклад, як телефонний зв’язок. Так, в якійсь мірі монополія, але право вибору є.

А якщо, наприклад, держструктури проводять тендери на постачання електроенергії, то скільки приблизно конкурентів приходить на них зараз?

Ми беремо участь у торгах по державних закупівлях, але це специфічний ринок. Він поки ще тільки формується і, як правило, визначення постачальника відбувається шляхом моніторингу. Більш-менш свідомі компанії з енергетиком, залученим до процесу, або власником, почувши про можливу економію, проводять моніторинг, запитують ціни у кола компаній і визначають для себе або мінімальні ціни, або відповідні умови взаємовідносин.

До речі, щодо газу, наскільки мені відомо, зазвичай тендер від п’яти до 15 компаній, які, думаю, можна об’єднати в три-чотири групи. Але, знову-таки, ринку газу вже п’ять років. Він не консолідується поки, але зовсім неадекватні гравці вийшли з ринку, тому що їх не влаштовує маржинальність, а ось ті, хто залишилися, борються. Є, звичайно, групи впливу, які собі наробили купу компаній. Але є і вільні гравці, які купують на хабах. У них немає власного видобутку, але у них є якийсь капітал, з яким вони працюють.

Якщо говорити про електроенергію, то яка маржа, дисконт у вашій компанії в порівнянні з монополістами або великими постачальниками?

Це дуже низькомаржинальний бізнес і його рентабельність дуже низька. В такому бізнесі, як у нас, працюють на валі. Ось тому я вважаю, що компанії в майбутньому будуть консолідуватися. Ті з них, які не зможуть набрати якийсь вал в обсязі реалізації, просто не зможуть на належному рівні підтримувати сервіс. Це живе спілкування, це бізнес, в якому ти повинен постійно обмінюватися даними зі своїм споживачем. А на це потрібні люди, які будуть це все обслуговувати.

Якщо зараз ми набрали клієнтів, то тому, що змогли достукатися до споживачів, зробивши їм цікавіші пропозиції, ніж ті ж збутові компанії обленерго. Наприклад, мінімальне відтермінування  платежів, в той час як обленерго пропонували з передоплатою на два місяці вперед. Але у бізнесу немає таких обсягів оборотних коштів, щоб платити подвійні суми, і він сам шукав виходи з ситуації. Ми ж, виходить, змогли запропонувати йому потрібний варіант.

А маржа приблизно до 5%. Тому ми і робимо акцент на сервіс і на продукти, зручні клієнтам. Компанія з щомісячним споживанням 20 тис. КВт-год і 20-30 людьми персоналу просто не зможе на належному рівні вирішувати державні питання електропостачання. Тому і працюють по-старинці, отримуючи завищені рахунки за електроенергію.

Ми ж беремо це все на себе – всі документи, створюємо єдине вікно, виділяємо менеджера, який персонально веде цю компанію, даємо йому аналітику, аналізуємо, о котрій годині йому правильніше споживати е/е, для того, щоб він економив. Але, даючи додатковий сервіс одній компанії, ми розраховуємо, що через час прийде інша компанія, третя…

І, до речі, нам доводилося надавати юридичну допомогу щодо неправомірності виставлення штрафів обленерго при переході до іншого постачальника. Багато обленерго зловживали, нав’язуючи в договорах штрафні санкції, які наступали при розриві договору, при цьому концептуально порушуючи законодавство. Ми розуміли, що через місяць той споживач, якому ми надали таку послугу, міг вибрати і не нас. Ми, звичайно, не Робін Гуд, але ми розуміємо, що без комплексних рішень неможлива еволюція ринку.

Великі проблеми з обленерго вже не виникають?

Вони виникають з якоюсь періодичністю. Чим далі від центру, тим більше перекоси на місцях. Але юристи у нас сильні, чітко знаємо позицію. Коли ти їм вже починаєш розкладати по поличках, вони відступають. До судів ще не доходило. Але палки в колеса вставляють. З нашої точки зору це вже не перешкода, а компанії поменше це може зупинити.

Це все-таки від того, що анбандлінг в електроенергетиці не відбувся в повній мірі?

В обласних містах дуже сильний вплив місцевої влади на місцевих підприємців. Чув, що до сих пір десь місцевий глава збирає всіх підприємців і роздає завдання. Хоча яке він має відношення до приватного бізнесу? Тому і бувають випадки, коли якийсь обленерго клієнтів не відпускає, буває, погрожує. Вони і нам погрожують. Але знають, що ми вміємо з ними працювати. А кінцевий споживач… Він сидить і думає, а чи варто мені через 5% економії з обленерго сваритися?

Давайте уточнимо: якщо ви берете обслуговування компанії під ключ, то повністю займаєтеся питаннями його енергопостачання, аж до зміни енергетика?

Ні, енергетика ми не хочемо змінювати. Що означає “під ключ”? Є споживачі групи Б, у яких немає, наприклад, системи обліку. Ми зараз розробляємо продукт, який буде передбачати надання компанії пакету послуг з покупкою і організацією облікової системи. При цьому домовляємося, що якийсь період часу ми разом існуємо за якимись індикативам, так як вкладаємо в це свої гроші. Далі ми окупаємо для себе цю систему. Контрагент не переймається встановленням, не ходить по кабінетах. Замість нього це робимо ми, створюючи, таким чином, для нього сервіс.

Ви працюєте в п’яти регіонах, як заявлено на сайті? Як давно ви їх відкрили?

З початку року активно відкриваємо представництва, відкрили їх в чотирьох регіонах плюс центральний офіс в Києві, але у нас є контрагенти, які знаходяться і поза областей цих представництв. Ми розуміємо, що є регіони з сильною територіальної прив’язкою, як, наприклад, Одеса або Харків, тому ми відкриваємо свої представництва там, де вже є компанії, які обслуговуються місцевими співробітниками. І в планах у нас – все-таки відкриття своїх представництв в кожному обласному центрі України.

Ви сказали, що в середньому по місяцю обсяг поставок електроенергії становить 30 млн кВт-год. А нижня планка по споживанню для клієнтів у вашій компанії є?

Ми для себе беремо, в принципі, всіх. У нас є клієнти і по 5 тисяч. На них ми відшліфовуємо свій сервіс. Принцип такий: якщо всіх все влаштувало, то клієнти приводять ще когось. Ми йдемо по шляху максимальної відкритості.

А максимальна межа яка?

Максимальна, мабуть, 10 млн кВт-год. Знову-таки, ми не маємо зайвих ілюзій і не хочемо пріоритетно йти в пятиміліонники, тому що там немає заробітку взагалі. Як раз ті хлопці, які відчули різницю в економії, настільки всіх посталкували, що десь компанії можуть йти в мінус. Тому що ціни ніхто ж не знає. Це ціла історія – як купити. Ніхто не знає, а всі просять зафіксувати ціну. А як зафіксувати? У нас вже був випадок, коли ми пішли в великі збитки через різке падіння ціни. Ми купили на ринку двосторонніх договорів, а ціна на ринку “на добу вперед” різко впала. Ми свої зобов’язання перед клієнтом виконали, але не всі компанії могли б витримати такий удар. Це говорить про те, що у нас не ринкова структура, ще не ринкові інструменти, а регулювання і формування ціни відбувається поза ринком.

Не може бути такого, що пару місяців ціна на РДН трималася на рівні 1,60 грн/кВт-год, а потім відразу стала 1,2 грн/кВт-год.

Тоді говорили про маніпуляції і торгівлі повітрям.

Не вміємо ми торгувати повітрям, тому не знаю як. За однією з наших версій, ця ситуація була пов’язана з надлишком “зеленої” електроенергії на ринку, але по суті передумов для зниження ціни ресурсу в тому періоді відразу на 40 копійок концептуально не було.

Компанії середньої руки не здатні торгувати повітрям. Таку торгівлю можуть організувати більш великі гравці, які мають можливості для балансування.

А ми, по суті, посередник, який продає електроенергію кінцевому споживачеві. Йому самому, щоб купувати собі ресурс на трьох ринках, потрібно ввести 2,5 людини. Він просто концептуально не має доступу до цих процесів і можливості їх організувати.

Ми ж опиняємося заручниками ігор великих учасників ринку. Намагаємося купувати з максимальною ефективністю, розуміючи, що якщо купимо дорого, то і продавати доведеться дорого, а в наступному місяці прийде той же обленерго і скаже: “Дивіться, я можу дешевше”.

Тобто всю енергію, яку ви купуєте, ви і продаєте кінцевому споживачеві?

Так. Ми працюємо під кінцевого споживача.

Коли відкривали ринок електроенергії, то загальна ідея була такою: ви укладаєте умовний двосторонній річний контракт, отримуєте дешеву електроенергію, потім набираєте 150 клієнтів і завдяки цій кількості можете запропонувати більш низькі ціни. Наскільки я розумію, зараз ця ідея не працює?

В цьому і парадокс. У нашому розумінні мало статися те ж саме. Так влаштований економічний світ. Але сталося навпаки. Генерація вирішила, що їм нема чого продавати щось дешевше, якщо у них є цей умовний РДН. За їхньою логікою, навіщо продавати дешевше за двосторонніми, якщо можна продати дорожче на РДН? І нам не вдалося достукатися до генерації.

Генерація до цього не готова. Хоча є й інша логіка: будь-якому виробництву важливо забезпечити свій постійний збут, довгі контракти для валу. Можливо, ти нічого не заробляєш, але ти забезпечуєш собі собівартість, і вже на якихось 5-10% реалізації ти починаєш заробляти. Але цього не сталося, і ми не можемо на це вплинути. Нас виштовхали на РДН і ВДР, де ми намагаємося якось нівелювати особливості клієнтів.

А недавно прийняту урядом постанову, що дозволяє “Енергоатому” продавати за двосторонніми договорами до 40% електроенергії? За ідеєю, ви повинні його підтримувати?

Я думаю, що це правильно. За логікою, це повинно дати певну конкурентність і прозорість процесів. Як це буде насправді, поки невідомо, але ми чітко “за” прозорість і стандартизовані умови для всіх учасників ринку. Це точно принесе концептуально благо для країни, споживача, трейдера. Тому що правила повинні бути для всіх єдині.

Який обсяг лотів повинен пропонувати “Енергоатом”, щоб бути цікавим для таких трейдерів, як ваша компанія?

Однозначно, якщо вони поставлять лоти в 1 тис. МВт-год, то обріжуть участь компаніям середньої руки. Тому що це великий ризик. Ми можемо, звичайно, це робити. Але це все-таки, повторюся, чималий ризик. А купували ми і 50 МВт-год, і 100 МВт-год.

Як Ви оцінюєте зараз роботу біржі? Може, треба щось поліпшити: ввести терміновий ринок, ф’ючерси, наприклад?

В тому то і справа, що для ф’ючерсів ринок повинен дорости. Їх можна фізично впровадити, але поки не доростуть учасники ринку до цього інструменту, він не буде затребуваний. Однозначно, потрібна прозорість, простота.

Виходячи з півтора років розвитку, які для себе плани будуєте? Ви вже дійшли до обсягів поставок 30 млн кВт-год.

Плануємо з середини наступного року вийти на 50 млн кВт-год. Для себе бачимо напрямок роздробу. Ми йдемо в роздріб, даємо сервіс, даємо мінімальні ціни, зручність роботи з нами, і за рахунок цього намагаємося розвиватися. Чи не хочемо йти в опт. Я вже сказав, що наші клієнти – це середній і нижче середнього бізнес, ті, кого в нашому розумінні великі постачальники поставили перед фактом: або з нами, або ні з ким.

Як вважаєте, чи потрібно скасовувати перехресне субсидування і встановлювати ринкові ціни на електроенергію для населення?

Моя особиста думка – держава не здатна якісно щось субсидувати. І за великим рахунком це ілюзія, що споживач отримує дешеву електроенергію. За фактом він платить за неї в будь-якому іншому продукті, який купує.

Я вважаю, що людям потрібно чесно сказати, скільки коштує ресурс, яким вони користуються. А як компенсувати ці ціни для населення, у якого мінімальні доходи? Якщо це пряме взаємовідношення з людиною, то тут буде менше маніпуляцій для чиновників. Знову-таки, візьмемо реформу щодо газу. Вона багатостраждальна, але успішна. Все-таки утворився ринок, є якісь ціни, можеш організувати тендер, провести моніторинг і вибрати для себе постачальника. Право вибору завжди краще, ніж монополія. Монополія не здатна видавати якісні послуги. Погано це? Чи добре? Це така природа життя, коли щось має безконтрольний вплив на якийсь процес, то завжди робить це найкращим чином для себе, а не для замовника цього процесу.

Якщо населення виведуть на відкритий ринок е/е, вас будуть цікавити такі клієнти?

Нещодавно обговорювали це. Я був “за”. Але багато хто говорить, що в цьому багато ризиків, мовляв, споживачі перестануть платити.

Думаю, все буде залежати від правил і від рівня захищеності постачальника. Чи зможе фіз. особа, яка перестала платити тобі, перейти до наступного постачальника, не погасивши заборгованість? Якщо не забезпечити цей запобіжник, то можуть бути зловживання. А судитися з великою кількістю фіз. осіб… Що ти з ними робитимеш?

Ми зараз готуємося до інтеграції c ENTSO-E. Чи готові трейдери до цього?

Я вважаю, що не готові. Як і не були готові півтора року і рік тому до введення ринку. Але навіть тоді, коли ти не готовий, треба все-таки пірнути. І це набагато краще, ніж раніше, коли сідали в НКРЕКУ і придумували, яка ціна ресурсу буде в тому чи іншому місяці. Зараз процеси не досконалі, але вони з кожним місяцем ведуть до чогось більш ефективного. Щомісяця вони відшліфовуються, щомісяця відпадає щось непотрібне. Регулятор теж вникає в якісь процеси, щось починає обрізати, наприклад, якщо є “торгівля повітрям”, як ви говорите. Але нічого не можна передбачити наперед на 100%. Ніякий геній не сяде і не напише, як це буде працювати. Ось, наприклад, у нас навіть були контракти з експорту з Білоруссю. Їздили туди і складно домовлялися. Підписали контракт – експорт заборонили.

Але зараз відновили. “Енергоатом” почав експортувати потроху.

Це крок вперед. І однозначно треба інтегруватися з Європою. Це знизить ціни для споживача. І зараз, звичайно, це ситуативно, але у нас ціна електроенергії дорожче, ніж в Європі.

Але якщо, умовно, невигідно виробляти електроенергію теплової генерації, але це ж не проблема споживача, що у нас дороге вугілля? Він же не повинен дотувати вугільну галузь тільки тому, що вона у нас є. Мені здається, всі країни проходили через це, нічого нового немає. Просто це до ефективності, ось і все. Мені здається, все одно головним повинен бути замовник, споживач. І він повинен отримати умови для виробництва конкурентоспроможної продукції. Якщо наш виробник, наприклад металу, платить за електроенергію один долар, а поляк – 50 центів, то як йому конкурувати?

У нас зараз, по суті, одна конкурентна перевага – фонд заробітної плати. Але негативу в Україні на порядок більше. Якщо ми хочемо розвивати країну, то тільки енергоефективність, тільки мінімальні ціни. А це досягається через інтеграцію з уже розвиненими країнами.

Про ринок газу. Ви вирішили, що будете виходити на ринок газу і надавати додаткову послугу вже існуючим клієнтам?

Є клієнти, яким ми постачаємо електроенергію, а їм ще потрібен газ. Ми знаємо, за якою ціною вони його купують. Ми проаналізували, що можемо зробити дешевше. Плюс знову-таки комплексний сервіс. Далі мінімально можливі ціни, хтось підписався, хтось ще думає, хтось планує на наступний період. Поки ми купили невеликий обсяг газу – близько 2 млн куб. м.

Купували на біржі?

У трейдера, і не пригадаю, був у нього свій видобуток чи ні.

Зараз відкрили ринок газу для населення. Будете відстоювати своє місце в цьому сегменті?

Думаю, ми дуже щільно вивчимо законодавчу базу, і якщо вона буде дозволяти… Я вірю в роздріб, в кінцевого споживача, маленького такого європейського українця, який хоче сервіс і дешевий товар.

До речі, з відкриттям ринку газу для населення ваші колеги – постачальники – зробили кілька гучних заяв, що “Нафтогаз” витісняє їх з ринку, маючи можливість давати більш низьку ціну населенню.

Тут виникає питання: чи довго зможе монополіст давати низьку ціну? Так, зараз, з точки зору споживача, це добре. Але якщо загине вся конкуренція, “Нафтогаз” згадає, що він монополіст, і підніме знову як було. Ось це погано.

Але, мені здається, це природний шлях розвитку. Завдання таких компаній середньої руки, як наша, заявляти про себе. Якщо “Нафтогаз” прийняв таке рішення, то він повинен це з чогось фінансувати. Якщо врахувати, що у нас ціна на газ формується за ринковим ознакою, то питання, наскільки довго він зможе фінансувати свою експансію.

http://reform.energy

12/08 Новини
Відкриття регіональних офісів

Компанія “Енергум” стала ще ближче до своїх Клієнтів і відкрила нові офіси у чотирьох регіонах України.

13/07 Новини
ENERGUM виконав перші поставки природного газу

Компанія ENERGUM, починаючи з липня, уклала перші договори постачання природного газу зі своїми діючими клієнтами.